北京，2020年 7月 7日 – 今天，IBM 中國數(shù)字銷售中心（以下簡稱數(shù)銷中心）首次接受媒體的深度探訪。這是 IBM 在全球的三大超級數(shù)銷中心之一，另外兩個分別在都柏林和開羅。

IBM 在北京建立超級數(shù)銷中心，既是順應中國數(shù)字經濟蓬勃發(fā)展的大潮，更是應中國客戶所需。隨著數(shù)字時代客戶購買習慣和期望值的改變，IBM 大力推動數(shù)字銷售文化變革，立足速度、價值和人才，設計和構建了整合線上線下（O2O）全渠道從市場、銷售到服務全方位價值鏈的客戶購買旅程，旨在為更多的 toB 客戶帶來最佳體驗和最契合需求的價值。

同時，IBM 希望攜手廣大的合作伙伴，用數(shù)字化點亮企業(yè)的未來，不僅服務大型企業(yè)，還要為更多工商業(yè)、中小企業(yè)和新創(chuàng)公司的疫后數(shù)字化重塑提供 IBM 獨到的價值。對廣大的企業(yè)和組織而言，疫后選擇什么樣的數(shù)字化技術平臺（如混合云技術、企業(yè)級人工智能、自動化智能化產品和服務等）至關重要，選擇什么樣的創(chuàng)新方式和業(yè)務伙伴同樣至關重要。IBM 領先的混合云和人工智能技術、行業(yè)知識、創(chuàng)新方法和實踐（如設計思維、車庫創(chuàng)新，以低成本快速試錯，規(guī)?；茝V），企業(yè)無論規(guī)模大小，現(xiàn)在都可以通過 IBM 中國數(shù)銷中心及其合作伙伴生態(tài)圈，快速獲得適配的產品、方案和服務。

“數(shù)銷中心是 IBM 中國數(shù)字銷售文化變革的橋頭堡、是數(shù)字銷售人才培養(yǎng)的黃埔軍校?？梢哉f是為中國廣大的工商企業(yè)、新創(chuàng)公司和組織開通了一條疫后數(shù)字化重塑的快車道，為廣大的合作伙伴開辟了一條與 IBM 共同轉型和成長的新路。” IBM 亞太區(qū)首席營銷官、IBM 大中華區(qū)數(shù)字銷售及工商企業(yè)事業(yè)部總經理兼首席營銷官周憶簡要概括了 IBM 中國數(shù)銷中心的戰(zhàn)略意義。

應客戶所需，包卓藍力推 IBM 數(shù)字銷售文化變革

推動數(shù)字銷售文化轉型是 IBM 大中華區(qū)首席執(zhí)行官包卓藍（Alain Benichou）及其領導團隊審時度勢，根據(jù)中國市場和客戶需求的改變而做出的重要戰(zhàn)略決策。


圖為 IBM 大中華區(qū)首席執(zhí)行官包卓藍（Alain Benichou）

包卓藍表示：“中國是全球數(shù)字化程度最高的市場之一，在這里，企業(yè)更加愿意擁抱數(shù)字化轉型。在新冠疫情爆發(fā)之前，我們就決定應中國市場和客戶所需，把數(shù)字銷售文化變革作為 IBM 大中華區(qū)的戰(zhàn)略重點之一。我們借鑒 IBM 都柏林超級數(shù)銷中心的成功實踐，建立了 IBM 中國超級數(shù)銷中心。此次疫情讓這項戰(zhàn)略顯得尤為及時和重要，因為在這樣一個新的‘達爾文時刻’，企業(yè)無論規(guī)模大小都面臨著同樣復雜的挑戰(zhàn)，都迫切需要利用混合云和人工智能技術進行數(shù)字化重塑，降本增效，撐過疫情，變得更加智慧和強大。數(shù)銷中心讓我們可以借助 IBM 強大的數(shù)字營銷和銷售工具，足不出戶就能為更多客戶，尤其是為廣大的中小企業(yè)和新創(chuàng)企業(yè)提供契合他們需求的高效服務，幫助他們渡過難關。”

“一直以來，IBM 都積極投身中國的信息化建設和社會發(fā)展。今天，盡管面臨很多挑戰(zhàn)，中國依然有著巨大的發(fā)展?jié)摿?。IBM 將繼續(xù)在中國投資，IBM 中國超級數(shù)銷中心的建立就是一個很好的例證，我相信這項投資將為中國廣大的客戶、合作伙伴和 IBM 帶來回報。秉承創(chuàng)業(yè)精神和成長思維，我要求所有 IBM 的銷售人員都能夠轉型成為‘數(shù)字銷售’，中國數(shù)銷中心要成為 IBM 大中華區(qū)新的增長引擎。希望當我們成功的時候，IBM 作為一個名副其實的‘數(shù)字企業(yè)’，可以成為其他高科技企業(yè)的榜樣。”包卓藍補充道。

目前，IBM 的數(shù)銷中心網絡遍布全球，已經成為 IBM 幫助全球眾多企業(yè)“用數(shù)字點亮未來”，連接和適應疫后新常態(tài)的橋梁。2014年在都柏林建立的 IBM 歐洲超級數(shù)銷中心是 IBM 全球最大的數(shù)銷中心，該中心通過開展設計思維工作坊等一系列與客戶的線上交互活動，每年與歐洲各國客戶完成價值數(shù)十億美元的商業(yè)合作。IBM 中國數(shù)銷中心就是以都柏林超級數(shù)銷中心為標桿而打造的，是 IBM 全球數(shù)字銷售版圖中的最新成員。

乘風破浪，打造由市場營銷（Marketing）引領的全新客戶旅程和超凡體驗

隨著云計算、AI、大數(shù)據(jù)、移動和社交技術的發(fā)展，B2B 客戶的購買習慣發(fā)生了重要改變。Gartner Group 2019年發(fā)布的一份調查報告指出，客戶購買旅程中已有 70%于線上進行，超過 90%的 B2B 客戶的購買決定受到數(shù)字化溝通的影響，46%的 B2B 研究人員和采購決策者是千禧一代。不僅如此，B2B 客戶對線上體驗的期待值與 B2C 客戶是一樣的，對速度、效率和感受有同樣高的要求。

IBM 中國數(shù)銷中心以 IBM 市場強大的 B2B 數(shù)字化精準營銷和大數(shù)據(jù)分析為引領，整合 IBM 不同業(yè)務部門的資源和人才，在同一個時空下攜手，利用 IBM 強大的數(shù)字營銷和數(shù)字銷售工具，可以快速高效地為客戶提供契合需求的服務。從發(fā)現(xiàn)、試用及決策、擴展、采用到續(xù)約整個客戶旅程，為客戶提供端到端的超凡數(shù)字化購買體驗。

以云和認知應用為例，數(shù)銷中心的熱銷方案既有應對客戶快速增長的海外業(yè)務而新增的 Cloud Platform 海外公有云解決方案，也有幫助客戶走向容器化、實現(xiàn)多云管理的一系列 Cloud Paks 解決方案；同時，數(shù)銷中心繼續(xù)加強 WebSphere Application Server 等成熟領先解決方案的端對端的支持。從業(yè)務覆蓋上看，數(shù)銷中心的業(yè)務面向整個大中華區(qū)市場，將此前分散在深圳、大連等地的數(shù)字銷售團隊都聚集在北京。同時又與 IBM 中國客戶創(chuàng)新中心、IBM 中國研究院、IBM 中國開發(fā)中心、IBM 中國系統(tǒng)開發(fā)中心成為近鄰，充分利用“近水樓臺”的技術與產品專業(yè)優(yōu)勢。


圖為 IBM 亞太區(qū)首席營銷官、IBM 大中華區(qū)數(shù)字銷售及工商企業(yè)事業(yè)部總經理兼首席營銷官周憶

IBM 亞太區(qū)首席營銷官、IBM 大中華區(qū)數(shù)字銷售及工商企業(yè)事業(yè)部總經理兼首席營銷官周憶表示，“IBM 中國數(shù)銷中心集‘技術之力、聚集之力和比鄰之力’于一身，借助 IBM 市場非常領先的 B2B 數(shù)字化精準營銷和大數(shù)據(jù)分析能力，可以提前掌握大量各種類型客戶的精準畫像，了解他們的需求，大大節(jié)省銷售成本、提升銷售效率，這就是所謂‘市場營銷引領’的意義所在。再結合線上線下聯(lián)動和合作伙伴的力量，今天的 IBM，完全有能力把 B2B 的‘流水生意’做到極致。”

與 IBM 傳統(tǒng)意義上服務大客戶、做大生意不同的是，數(shù)銷中心瞄準的是中小企業(yè)、新創(chuàng)企業(yè)，還有 Whitespace（新領域）里各種類型的客戶，用‘一站式’的超凡的線上客戶體驗粘住客戶。“所謂‘流水生意’就是單子不用很大，但是速度快、頻率高。這背后靠的是 IBM 強大的技術、工具和數(shù)據(jù)的支撐，從精準營銷到客戶畫像分析，從產品和技術答疑到快速結單，一直到對產品使用情況的追蹤，每一站都有對的人、在對的時間、給客戶提供對的產品和服務。數(shù)銷中心各團隊在同一個時空下協(xié)同合作，能夠實現(xiàn)敏捷的、人性化的、不亞于面對面溝通的客戶體驗。”周憶解釋道。

北京真橘貓影業(yè)有限公司就是通過 IBM 中國數(shù)銷中心，用 IBM Cloud 平臺的服務及時解決了疫情期間無法靠出差或郵寄硬盤的老方法傳輸視頻素材的難題。“在與 IBM 數(shù)字銷售中心合作的過程中，最讓我滿意的是他們的專業(yè)和快速及時響應。我們通過 400 熱線聯(lián)系到 IBM 數(shù)字銷售中心，在和電話銷售首次溝通之后很快就有負責技術和商務的專員一起和我們進行了溝通，詳細了解我們的需求和使用場景之后，他們給我們推薦了成本更優(yōu)、性能更優(yōu)、能更快部署使用的解決方案，全程通過線上溝通，并且在線演示了完整的解決方案，很專業(yè)，給我們這些不懂技術的業(yè)務人員帶來了很好的體驗。期待未來能持續(xù)與 IBM 合作，推進我們的數(shù)字化轉型進程，同時我也把此次和 IBM 合作的體驗分享給了國內影視后期制作同行業(yè)的公司，希望能帶動整個行業(yè)的數(shù)字化轉型。”北京真橘貓影業(yè)有限公司制作人 Dianna Yao 通過視頻分享了她與 IBM 中國數(shù)銷中心的初體驗。

三大抓手，打造現(xiàn)代數(shù)字銷售能力


圖為 IBM 大中華區(qū)首席數(shù)字官夏志紅

IBM 大中華區(qū)首席數(shù)字官夏志紅表示：“上述客戶案例正是‘數(shù)銷中心速度’、端到端客戶體驗的體現(xiàn)，我們也從越來越多的客戶那里得到類似的反饋，全新的數(shù)字銷售文化已經在 IBM 大中華區(qū)落地生根，并茁壯成長。以最佳客戶體驗為中心，數(shù)銷中心將新的關注點、新的技能與聯(lián)盟、新的工作方式作為三大新抓手：內外環(huán)境和客戶需求行為的變化，需要數(shù)銷中心關注批量交易增長和提升銷售生產力；要做到這個新關注點需要新的技能與聯(lián)盟，打造現(xiàn)代數(shù)字銷售能力和聯(lián)動廣大業(yè)務伙伴生態(tài)；并打磨新的工作方式，錘煉精通數(shù)字銷售工具的聯(lián)合戰(zhàn)隊。”

數(shù)銷中心有豐富而強大的數(shù)字化銷售平臺與工具支持數(shù)銷隊伍，以最佳客戶體驗旅程為中心，打造并整合了多種數(shù)字化、社交化的客戶互動工具到 IBM 強大的認知智能賦能的數(shù)字化銷售平臺 Cognitive Sales Advisor 上，并與 IBM 中后臺的數(shù)據(jù)和平臺連接。此外，數(shù)銷中心正通過“數(shù)銷中心大學”等項目培養(yǎng)持續(xù)學習、共同進步的成長型思維，并在敏捷的聯(lián)合作戰(zhàn)小分隊中充分實踐，為不同職業(yè)階段的同事匹配最合適的發(fā)展路徑，讓數(shù)銷中心成為 IBM 大中華區(qū)的“新藍人才工廠”。

攜手合作伙伴，打通線上線下協(xié)作

隨著中國數(shù)銷中心投入運營，IBM 為各行各業(yè)的中小企業(yè)和新創(chuàng)企業(yè)定制了領先的企業(yè)級靈活且具有高性價比（所謂“高貴而不貴”）的輕量級產品。


圖為 IBM 副總裁、大中華區(qū)首席運營官及戰(zhàn)略部門負責人姜錫岫

IBM 副總裁、大中華區(qū)首席運營官及戰(zhàn)略部門負責人姜錫岫表示：“數(shù)銷中心所參與打造的 O2O 模式與合作伙伴優(yōu)勢互補，形成廣泛的線上線下聯(lián)盟，旨在實現(xiàn)三個加速：商機加速（數(shù)銷中心在線上發(fā)現(xiàn)商機、代理商在線下實現(xiàn)銷售）、收益加速（為工商企業(yè)客戶提供專屬激勵計劃）、成長加速（利用多樣化的數(shù)銷工具和伙伴培訓，助力合作伙伴數(shù)字化轉型），打造更加穩(wěn)健增長的批量交易增長引擎。”


圖為 IBM 副總裁、大中華區(qū)伙伴生態(tài)事業(yè)部總經理葉明

此外，IBM 數(shù)銷中心在認知應用、存儲、云平臺等不同領域都能提供前沿技術與服務，通過豐富和強大的數(shù)字化銷售工具建設業(yè)務伙伴生態(tài)。IBM 副總裁、大中華區(qū)伙伴生態(tài)事業(yè)部總經理葉明表示：“數(shù)銷中心的成立使我們有了完整的線上到線下的雙引擎驅動模式，再加上伙伴生態(tài)事業(yè)部推出的一系列舉措以及獎勵政策，真正實現(xiàn)與合作伙伴全方位提升覆蓋效率及客戶體驗，幫助合作伙伴贏在數(shù)字經濟時代。”


圖為神州數(shù)碼集團系統(tǒng)安全戰(zhàn)略本部總經理鄭東

神州數(shù)碼集團系統(tǒng)安全戰(zhàn)略本部總經理鄭東表示：“神州數(shù)碼與 IBM 攜手二十年，見證并參與了 IBM 的每一次變革與發(fā)展，這一次也不例外。神州數(shù)碼近年來一直致力于數(shù)字化轉型，這一點與 IBM 不謀而合。數(shù)銷中心的成立可以說是對一個全新銷售模式的實踐，這個實踐的成功或將改變 IT 行業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式，降低營銷與溝通成本，改變廠商與渠道的合作方式以及渠道的盈利模式。”


圖為北京元億科技服務有限公司首席執(zhí)行官張華峰

北京元億科技服務有限公司首席執(zhí)行官張華峰表示：“作為 IBM 的合作伙伴，除了在傳統(tǒng)大項目上的配合執(zhí)行，我們也很看重 IBM 在高成長新領域的投入以及戰(zhàn)略方向。特別是在疫情期間、跟客戶線下見面的可能性微乎其微，數(shù)銷中心把一些工商企業(yè)客戶和商機提煉出來，這對我們公司業(yè)務是高效的助推器。”

擁抱新常態(tài)，加速賦能工商業(yè)疫后重塑

除了為工商業(yè)企業(yè)定制的靈活且具有高性價比的產品和解決方案，面對新冠疫情，IBM 制定了六大整合解決方案幫助企業(yè)客戶應對疫情所帶來的各項挑戰(zhàn)，在此基礎之上，IBM 為中國客戶度身定制了五大整合解決方案，包括基于 Watson 人工智能（AI）的工作場景重塑、網絡信息安全、全球供應鏈優(yōu)化、流程自動化、智慧多云管理整合解決方案。

IBM 中國數(shù)銷中心作為連接廣大工商業(yè)、中小企業(yè)和新創(chuàng)企業(yè)與 IBM 領先科技及解決方案的橋梁，將與廣大的合作伙伴一起，幫助各種類型的企業(yè)都能夠借助科技和生態(tài)的力量，擁抱新常態(tài)，獲得更大的成本效益、競爭優(yōu)勢和成長動能，把企業(yè)迫切所需的敏捷、彈性、安全和成本效益帶給他們。