北京，2020年 7月 7日 – 今天，IBM 中國(guó)數(shù)字銷售中心（以下簡(jiǎn)稱數(shù)銷中心）首次接受媒體的深度探訪。這是 IBM 在全球的三大超級(jí)數(shù)銷中心之一，另外兩個(gè)分別在都柏林和開(kāi)羅。

IBM 在北京建立超級(jí)數(shù)銷中心，既是順應(yīng)中國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的大潮，更是應(yīng)中國(guó)客戶所需。隨著數(shù)字時(shí)代客戶購(gòu)買習(xí)慣和期望值的改變，IBM 大力推動(dòng)數(shù)字銷售文化變革，立足速度、價(jià)值和人才，設(shè)計(jì)和構(gòu)建了整合線上線下（O2O）全渠道從市場(chǎng)、銷售到服務(wù)全方位價(jià)值鏈的客戶購(gòu)買旅程，旨在為更多的 toB 客戶帶來(lái)最佳體驗(yàn)和最契合需求的價(jià)值。

同時(shí)，IBM 希望攜手廣大的合作伙伴，用數(shù)字化點(diǎn)亮企業(yè)的未來(lái)，不僅服務(wù)大型企業(yè)，還要為更多工商業(yè)、中小企業(yè)和新創(chuàng)公司的疫后數(shù)字化重塑提供 IBM 獨(dú)到的價(jià)值。對(duì)廣大的企業(yè)和組織而言，疫后選擇什么樣的數(shù)字化技術(shù)平臺(tái)（如混合云技術(shù)、企業(yè)級(jí)人工智能、自動(dòng)化智能化產(chǎn)品和服務(wù)等）至關(guān)重要，選擇什么樣的創(chuàng)新方式和業(yè)務(wù)伙伴同樣至關(guān)重要。IBM 領(lǐng)先的混合云和人工智能技術(shù)、行業(yè)知識(shí)、創(chuàng)新方法和實(shí)踐（如設(shè)計(jì)思維、車庫(kù)創(chuàng)新，以低成本快速試錯(cuò)，規(guī)?；茝V），企業(yè)無(wú)論規(guī)模大小，現(xiàn)在都可以通過(guò) IBM 中國(guó)數(shù)銷中心及其合作伙伴生態(tài)圈，快速獲得適配的產(chǎn)品、方案和服務(wù)。

“數(shù)銷中心是 IBM 中國(guó)數(shù)字銷售文化變革的橋頭堡、是數(shù)字銷售人才培養(yǎng)的黃埔軍校?？梢哉f(shuō)是為中國(guó)廣大的工商企業(yè)、新創(chuàng)公司和組織開(kāi)通了一條疫后數(shù)字化重塑的快車道，為廣大的合作伙伴開(kāi)辟了一條與 IBM 共同轉(zhuǎn)型和成長(zhǎng)的新路。” IBM 亞太區(qū)首席營(yíng)銷官、IBM 大中華區(qū)數(shù)字銷售及工商企業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理兼首席營(yíng)銷官周憶簡(jiǎn)要概括了 IBM 中國(guó)數(shù)銷中心的戰(zhàn)略意義。

應(yīng)客戶所需，包卓藍(lán)力推 IBM 數(shù)字銷售文化變革

推動(dòng)數(shù)字銷售文化轉(zhuǎn)型是 IBM 大中華區(qū)首席執(zhí)行官包卓藍(lán)（Alain Benichou）及其領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)審時(shí)度勢(shì)，根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)和客戶需求的改變而做出的重要戰(zhàn)略決策。

圖為 IBM 大中華區(qū)首席執(zhí)行官包卓藍(lán)（Alain Benichou）

包卓藍(lán)表示：“中國(guó)是全球數(shù)字化程度最高的市場(chǎng)之一，在這里，企業(yè)更加愿意擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型。在新冠疫情爆發(fā)之前，我們就決定應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)和客戶所需，把數(shù)字銷售文化變革作為 IBM 大中華區(qū)的戰(zhàn)略重點(diǎn)之一。我們借鑒 IBM 都柏林超級(jí)數(shù)銷中心的成功實(shí)踐，建立了 IBM 中國(guó)超級(jí)數(shù)銷中心。此次疫情讓這項(xiàng)戰(zhàn)略顯得尤為及時(shí)和重要，因?yàn)樵谶@樣一個(gè)新的‘達(dá)爾文時(shí)刻’，企業(yè)無(wú)論規(guī)模大小都面臨著同樣復(fù)雜的挑戰(zhàn)，都迫切需要利用混合云和人工智能技術(shù)進(jìn)行數(shù)字化重塑，降本增效，撐過(guò)疫情，變得更加智慧和強(qiáng)大。數(shù)銷中心讓我們可以借助 IBM 強(qiáng)大的數(shù)字營(yíng)銷和銷售工具，足不出戶就能為更多客戶，尤其是為廣大的中小企業(yè)和新創(chuàng)企業(yè)提供契合他們需求的高效服務(wù)，幫助他們渡過(guò)難關(guān)。”

“一直以來(lái)，IBM 都積極投身中國(guó)的信息化建設(shè)和社會(huì)發(fā)展。今天，盡管面臨很多挑戰(zhàn)，中國(guó)依然有著巨大的發(fā)展?jié)摿?。IBM 將繼續(xù)在中國(guó)投資，IBM 中國(guó)超級(jí)數(shù)銷中心的建立就是一個(gè)很好的例證，我相信這項(xiàng)投資將為中國(guó)廣大的客戶、合作伙伴和 IBM 帶來(lái)回報(bào)。秉承創(chuàng)業(yè)精神和成長(zhǎng)思維，我要求所有 IBM 的銷售人員都能夠轉(zhuǎn)型成為‘數(shù)字銷售’，中國(guó)數(shù)銷中心要成為 IBM 大中華區(qū)新的增長(zhǎng)引擎。希望當(dāng)我們成功的時(shí)候，IBM 作為一個(gè)名副其實(shí)的‘數(shù)字企業(yè)’，可以成為其他高科技企業(yè)的榜樣。”包卓藍(lán)補(bǔ)充道。

目前，IBM 的數(shù)銷中心網(wǎng)絡(luò)遍布全球，已經(jīng)成為 IBM 幫助全球眾多企業(yè)“用數(shù)字點(diǎn)亮未來(lái)”，連接和適應(yīng)疫后新常態(tài)的橋梁。2014年在都柏林建立的 IBM 歐洲超級(jí)數(shù)銷中心是 IBM 全球最大的數(shù)銷中心，該中心通過(guò)開(kāi)展設(shè)計(jì)思維工作坊等一系列與客戶的線上交互活動(dòng)，每年與歐洲各國(guó)客戶完成價(jià)值數(shù)十億美元的商業(yè)合作。IBM 中國(guó)數(shù)銷中心就是以都柏林超級(jí)數(shù)銷中心為標(biāo)桿而打造的，是 IBM 全球數(shù)字銷售版圖中的最新成員。

乘風(fēng)破浪，打造由市場(chǎng)營(yíng)銷（Marketing）引領(lǐng)的全新客戶旅程和超凡體驗(yàn)

隨著云計(jì)算、AI、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)和社交技術(shù)的發(fā)展，B2B 客戶的購(gòu)買習(xí)慣發(fā)生了重要改變。Gartner Group 2019年發(fā)布的一份調(diào)查報(bào)告指出，客戶購(gòu)買旅程中已有 70%于線上進(jìn)行，超過(guò) 90%的 B2B 客戶的購(gòu)買決定受到數(shù)字化溝通的影響，46%的 B2B 研究人員和采購(gòu)決策者是千禧一代。不僅如此，B2B 客戶對(duì)線上體驗(yàn)的期待值與 B2C 客戶是一樣的，對(duì)速度、效率和感受有同樣高的要求。

IBM 中國(guó)數(shù)銷中心以 IBM 市場(chǎng)強(qiáng)大的 B2B 數(shù)字化精準(zhǔn)營(yíng)銷和大數(shù)據(jù)分析為引領(lǐng)，整合 IBM 不同業(yè)務(wù)部門的資源和人才，在同一個(gè)時(shí)空下攜手，利用 IBM 強(qiáng)大的數(shù)字營(yíng)銷和數(shù)字銷售工具，可以快速高效地為客戶提供契合需求的服務(wù)。從發(fā)現(xiàn)、試用及決策、擴(kuò)展、采用到續(xù)約整個(gè)客戶旅程，為客戶提供端到端的超凡數(shù)字化購(gòu)買體驗(yàn)。

以云和認(rèn)知應(yīng)用為例，數(shù)銷中心的熱銷方案既有應(yīng)對(duì)客戶快速增長(zhǎng)的海外業(yè)務(wù)而新增的 Cloud Platform 海外公有云解決方案，也有幫助客戶走向容器化、實(shí)現(xiàn)多云管理的一系列 Cloud Paks 解決方案；同時(shí)，數(shù)銷中心繼續(xù)加強(qiáng) WebSphere Application Server 等成熟領(lǐng)先解決方案的端對(duì)端的支持。從業(yè)務(wù)覆蓋上看，數(shù)銷中心的業(yè)務(wù)面向整個(gè)大中華區(qū)市場(chǎng)，將此前分散在深圳、大連等地的數(shù)字銷售團(tuán)隊(duì)都聚集在北京。同時(shí)又與 IBM 中國(guó)客戶創(chuàng)新中心、IBM 中國(guó)研究院、IBM 中國(guó)開(kāi)發(fā)中心、IBM 中國(guó)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)中心成為近鄰，充分利用“近水樓臺(tái)”的技術(shù)與產(chǎn)品專業(yè)優(yōu)勢(shì)。

圖為 IBM 亞太區(qū)首席營(yíng)銷官、IBM 大中華區(qū)數(shù)字銷售及工商企業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理兼首席營(yíng)銷官周憶

IBM 亞太區(qū)首席營(yíng)銷官、IBM 大中華區(qū)數(shù)字銷售及工商企業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理兼首席營(yíng)銷官周憶表示，“IBM 中國(guó)數(shù)銷中心集‘技術(shù)之力、聚集之力和比鄰之力’于一身，借助 IBM 市場(chǎng)非常領(lǐng)先的 B2B 數(shù)字化精準(zhǔn)營(yíng)銷和大數(shù)據(jù)分析能力，可以提前掌握大量各種類型客戶的精準(zhǔn)畫像，了解他們的需求，大大節(jié)省銷售成本、提升銷售效率，這就是所謂‘市場(chǎng)營(yíng)銷引領(lǐng)’的意義所在。再結(jié)合線上線下聯(lián)動(dòng)和合作伙伴的力量，今天的 IBM，完全有能力把 B2B 的‘流水生意’做到極致。”

與 IBM 傳統(tǒng)意義上服務(wù)大客戶、做大生意不同的是，數(shù)銷中心瞄準(zhǔn)的是中小企業(yè)、新創(chuàng)企業(yè)，還有 Whitespace（新領(lǐng)域）里各種類型的客戶，用‘一站式’的超凡的線上客戶體驗(yàn)粘住客戶。“所謂‘流水生意’就是單子不用很大，但是速度快、頻率高。這背后靠的是 IBM 強(qiáng)大的技術(shù)、工具和數(shù)據(jù)的支撐，從精準(zhǔn)營(yíng)銷到客戶畫像分析，從產(chǎn)品和技術(shù)答疑到快速結(jié)單，一直到對(duì)產(chǎn)品使用情況的追蹤，每一站都有對(duì)的人、在對(duì)的時(shí)間、給客戶提供對(duì)的產(chǎn)品和服務(wù)。數(shù)銷中心各團(tuán)隊(duì)在同一個(gè)時(shí)空下協(xié)同合作，能夠?qū)崿F(xiàn)敏捷的、人性化的、不亞于面對(duì)面溝通的客戶體驗(yàn)。”周憶解釋道。

北京真橘貓影業(yè)有限公司就是通過(guò) IBM 中國(guó)數(shù)銷中心，用 IBM Cloud 平臺(tái)的服務(wù)及時(shí)解決了疫情期間無(wú)法靠出差或郵寄硬盤的老方法傳輸視頻素材的難題。“在與 IBM 數(shù)字銷售中心合作的過(guò)程中，最讓我滿意的是他們的專業(yè)和快速及時(shí)響應(yīng)。我們通過(guò) 400 熱線聯(lián)系到 IBM 數(shù)字銷售中心，在和電話銷售首次溝通之后很快就有負(fù)責(zé)技術(shù)和商務(wù)的專員一起和我們進(jìn)行了溝通，詳細(xì)了解我們的需求和使用場(chǎng)景之后，他們給我們推薦了成本更優(yōu)、性能更優(yōu)、能更快部署使用的解決方案，全程通過(guò)線上溝通，并且在線演示了完整的解決方案，很專業(yè)，給我們這些不懂技術(shù)的業(yè)務(wù)人員帶來(lái)了很好的體驗(yàn)。期待未來(lái)能持續(xù)與 IBM 合作，推進(jìn)我們的數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程，同時(shí)我也把此次和 IBM 合作的體驗(yàn)分享給了國(guó)內(nèi)影視后期制作同行業(yè)的公司，希望能帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。”北京真橘貓影業(yè)有限公司制作人 Dianna Yao 通過(guò)視頻分享了她與 IBM 中國(guó)數(shù)銷中心的初體驗(yàn)。

三大抓手，打造現(xiàn)代數(shù)字銷售能力

圖為 IBM 大中華區(qū)首席數(shù)字官夏志紅

IBM 大中華區(qū)首席數(shù)字官夏志紅表示：“上述客戶案例正是‘數(shù)銷中心速度’、端到端客戶體驗(yàn)的體現(xiàn)，我們也從越來(lái)越多的客戶那里得到類似的反饋，全新的數(shù)字銷售文化已經(jīng)在 IBM 大中華區(qū)落地生根，并茁壯成長(zhǎng)。以最佳客戶體驗(yàn)為中心，數(shù)銷中心將新的關(guān)注點(diǎn)、新的技能與聯(lián)盟、新的工作方式作為三大新抓手：內(nèi)外環(huán)境和客戶需求行為的變化，需要數(shù)銷中心關(guān)注批量交易增長(zhǎng)和提升銷售生產(chǎn)力；要做到這個(gè)新關(guān)注點(diǎn)需要新的技能與聯(lián)盟，打造現(xiàn)代數(shù)字銷售能力和聯(lián)動(dòng)廣大業(yè)務(wù)伙伴生態(tài)；并打磨新的工作方式，錘煉精通數(shù)字銷售工具的聯(lián)合戰(zhàn)隊(duì)。”

數(shù)銷中心有豐富而強(qiáng)大的數(shù)字化銷售平臺(tái)與工具支持?jǐn)?shù)銷隊(duì)伍，以最佳客戶體驗(yàn)旅程為中心，打造并整合了多種數(shù)字化、社交化的客戶互動(dòng)工具到 IBM 強(qiáng)大的認(rèn)知智能賦能的數(shù)字化銷售平臺(tái) Cognitive Sales Advisor 上，并與 IBM 中后臺(tái)的數(shù)據(jù)和平臺(tái)連接。此外，數(shù)銷中心正通過(guò)“數(shù)銷中心大學(xué)”等項(xiàng)目培養(yǎng)持續(xù)學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步的成長(zhǎng)型思維，并在敏捷的聯(lián)合作戰(zhàn)小分隊(duì)中充分實(shí)踐，為不同職業(yè)階段的同事匹配最合適的發(fā)展路徑，讓數(shù)銷中心成為 IBM 大中華區(qū)的“新藍(lán)人才工廠”。

攜手合作伙伴，打通線上線下協(xié)作

隨著中國(guó)數(shù)銷中心投入運(yùn)營(yíng)，IBM 為各行各業(yè)的中小企業(yè)和新創(chuàng)企業(yè)定制了領(lǐng)先的企業(yè)級(jí)靈活且具有高性價(jià)比（所謂“高貴而不貴”）的輕量級(jí)產(chǎn)品。

圖為 IBM 副總裁、大中華區(qū)首席運(yùn)營(yíng)官及戰(zhàn)略部門負(fù)責(zé)人姜錫岫

IBM 副總裁、大中華區(qū)首席運(yùn)營(yíng)官及戰(zhàn)略部門負(fù)責(zé)人姜錫岫表示：“數(shù)銷中心所參與打造的 O2O 模式與合作伙伴優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成廣泛的線上線下聯(lián)盟，旨在實(shí)現(xiàn)三個(gè)加速：商機(jī)加速（數(shù)銷中心在線上發(fā)現(xiàn)商機(jī)、代理商在線下實(shí)現(xiàn)銷售）、收益加速（為工商企業(yè)客戶提供專屬激勵(lì)計(jì)劃）、成長(zhǎng)加速（利用多樣化的數(shù)銷工具和伙伴培訓(xùn)，助力合作伙伴數(shù)字化轉(zhuǎn)型），打造更加穩(wěn)健增長(zhǎng)的批量交易增長(zhǎng)引擎。”

圖為 IBM 副總裁、大中華區(qū)伙伴生態(tài)事業(yè)部總經(jīng)理葉明

此外，IBM 數(shù)銷中心在認(rèn)知應(yīng)用、存儲(chǔ)、云平臺(tái)等不同領(lǐng)域都能提供前沿技術(shù)與服務(wù)，通過(guò)豐富和強(qiáng)大的數(shù)字化銷售工具建設(shè)業(yè)務(wù)伙伴生態(tài)。IBM 副總裁、大中華區(qū)伙伴生態(tài)事業(yè)部總經(jīng)理葉明表示：“數(shù)銷中心的成立使我們有了完整的線上到線下的雙引擎驅(qū)動(dòng)模式，再加上伙伴生態(tài)事業(yè)部推出的一系列舉措以及獎(jiǎng)勵(lì)政策，真正實(shí)現(xiàn)與合作伙伴全方位提升覆蓋效率及客戶體驗(yàn)，幫助合作伙伴贏在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代。”

圖為神州數(shù)碼集團(tuán)系統(tǒng)安全戰(zhàn)略本部總經(jīng)理鄭東

神州數(shù)碼集團(tuán)系統(tǒng)安全戰(zhàn)略本部總經(jīng)理鄭東表示：“神州數(shù)碼與 IBM 攜手二十年，見(jiàn)證并參與了 IBM 的每一次變革與發(fā)展，這一次也不例外。神州數(shù)碼近年來(lái)一直致力于數(shù)字化轉(zhuǎn)型，這一點(diǎn)與 IBM 不謀而合。數(shù)銷中心的成立可以說(shuō)是對(duì)一個(gè)全新銷售模式的實(shí)踐，這個(gè)實(shí)踐的成功或?qū)⒏淖?IT 行業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式，降低營(yíng)銷與溝通成本，改變廠商與渠道的合作方式以及渠道的盈利模式。”

圖為北京元億科技服務(wù)有限公司首席執(zhí)行官?gòu)埲A峰

北京元億科技服務(wù)有限公司首席執(zhí)行官?gòu)埲A峰表示：“作為 IBM 的合作伙伴，除了在傳統(tǒng)大項(xiàng)目上的配合執(zhí)行，我們也很看重 IBM 在高成長(zhǎng)新領(lǐng)域的投入以及戰(zhàn)略方向。特別是在疫情期間、跟客戶線下見(jiàn)面的可能性微乎其微，數(shù)銷中心把一些工商企業(yè)客戶和商機(jī)提煉出來(lái)，這對(duì)我們公司業(yè)務(wù)是高效的助推器。”

擁抱新常態(tài)，加速賦能工商業(yè)疫后重塑

除了為工商業(yè)企業(yè)定制的靈活且具有高性價(jià)比的產(chǎn)品和解決方案，面對(duì)新冠疫情，IBM 制定了六大整合解決方案幫助企業(yè)客戶應(yīng)對(duì)疫情所帶來(lái)的各項(xiàng)挑戰(zhàn)，在此基礎(chǔ)之上，IBM 為中國(guó)客戶度身定制了五大整合解決方案，包括基于 Watson 人工智能（AI）的工作場(chǎng)景重塑、網(wǎng)絡(luò)信息安全、全球供應(yīng)鏈優(yōu)化、流程自動(dòng)化、智慧多云管理整合解決方案。

IBM 中國(guó)數(shù)銷中心作為連接廣大工商業(yè)、中小企業(yè)和新創(chuàng)企業(yè)與 IBM 領(lǐng)先科技及解決方案的橋梁，將與廣大的合作伙伴一起，幫助各種類型的企業(yè)都能夠借助科技和生態(tài)的力量，擁抱新常態(tài)，獲得更大的成本效益、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和成長(zhǎng)動(dòng)能，把企業(yè)迫切所需的敏捷、彈性、安全和成本效益帶給他們。