m.openheartcreations.com  文章來源：《今日自動化》

　　【導讀】在競爭趨于白熱化的當下，要想在諸多自動化品牌盤踞的中國市場上成功地分一杯羹，正變得越發(fā)不易。特別是新近進入中國市場的國際品牌，亦或是試圖將目標市場從傳統(tǒng)行業(yè)拓展至新興產業(yè)的自動化企業(yè)，都面臨著同樣的問題： 我該拿什么去“征服”我的客戶？
　　　　在全球性金融危機中依然表現(xiàn)不俗的中國市場，已經成為國內外自動化品牌競相爭奪的戰(zhàn)略要地。對比工業(yè)生產總值已逐年下滑的發(fā)達國家，中國工業(yè)各子行業(yè)的發(fā)展?jié)摿薮?，無論在產業(yè)規(guī)模還是技術水平上都有很大的上升空間，這對于自動化企業(yè)來說無疑是誘人的“蛋糕”。
　　有機遇，同樣也不乏挑戰(zhàn)。在競爭趨于白熱化的當下，要想在諸多自動化品牌盤踞的中國市場上成功地分一杯羹，正變得越發(fā)不易。特別是新近進入中國市場的國際品牌，亦或是試圖將目標市場從傳統(tǒng)行業(yè)拓展至新興產業(yè)的自動化企業(yè)，都面臨著同樣的問題：我該拿什么去“征服”我的客戶？單一產品優(yōu)勢的“說服力”顯然在逐漸弱化，中國的客戶越來越重視所選擇的供應商到底能為其設備性能、生產效率帶來哪些實質性的改變。
　　以機械制造行業(yè)為例，隨著我國機械設備“走出去”步伐的加快，在國際競爭的壓力之下，行業(yè)技術水平提升的需求越發(fā)迫切。這無疑為自動化產品和技術的應用提供了巨大的空間。但我國機械制造行業(yè)又普遍存在自身研發(fā)能力不強、自動化專業(yè)人才缺乏等問題，它們期待著自動化供應商能依照設備性能或工廠管理水平提升的需求，為其推薦適合的自動化整體解決方案，甚至量體裁衣。這就需要自動化企業(yè)一方面掌握機械制造行業(yè)的專業(yè)知識，具備將自動化技術用于推進行業(yè)技術升級的能力，另一方面還要同時扮演“咨詢顧問”、“技術支持”等多重角色。
　　在這一點上，自動化產品線完整的國內外自動化企業(yè)顯然占據(jù)優(yōu)勢。但僅僅擁有豐富的自動化產品系列還不夠，自動化企業(yè)還需對客戶的技術需求深入理解。如針對紡織機械行業(yè)，紡織車間網絡化趨勢越發(fā)明顯；針對包裝機械行業(yè)，由于包裝行業(yè)對于質量的要求越來越高，機器視覺在其中的應用也越來越廣泛；而針對電梯行業(yè)，電梯生產廠家的研發(fā)設計工作正在圍繞安全性、節(jié)能環(huán)保和智能化這一主線展開，電梯的驅動系統(tǒng)、控制系統(tǒng)、警報與通訊系統(tǒng)以及遠程監(jiān)控系統(tǒng)的發(fā)展也要逐漸向這一主線靠攏……對于目標行業(yè)的這些發(fā)展趨勢與技術動態(tài)，自動化企業(yè)應隨時掌握，并以此作為產品研發(fā)及市場推廣的參考。
　　而對于單一產品線的自動化企業(yè)來說，也未必就注定在這一場競爭中落敗。尋找可以形成產品線互補的合作伙伴，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同為客戶制定自動化解決方案，不失為彌補自身產品線單一缺憾的一劑良策。
　　自動化產品的分銷模式盛行，在客戶對于解決方案的需求越發(fā)強烈的當下，如何與經銷商達成緊密有效的配合也越發(fā)重要。針對重要的目標行業(yè)設立行業(yè)拓展部門或專門的行業(yè)拓展經理職位，在前期的技術咨詢、品牌推廣以及項目實施過程中的技術支持環(huán)節(jié)給予經銷商大力的配合，彌補經銷商在專業(yè)知識及解決方案提供能力上的不足，對于成功拿下訂單也將發(fā)揮重要的作用。同時，供應商還可嘗試通過技術培訓等方式促進經銷商由“渠道型”向“服務型”轉變。有自動化企業(yè)已經開始努力將經銷商打造為該品牌位于全國各地的“4S店”，以優(yōu)質的服務贏取行業(yè)客戶的信賴。