在當前的自動化行業(yè)中，無論是誰都難以否認嚴峻的經(jīng)濟形勢為企業(yè)帶來的影響。如何以果斷的變化來應對危機，幾乎是所有自動化廠商都在定奪的問題。人們常常認為，在風急浪高之時，船小好調(diào)頭，煌煌巨艦反而難以做出靈敏的反應，然而作為自動化市場上的巨艦，施耐德電氣卻早已以全新的姿態(tài)，做好了搏擊巨浪的準備。 　　事實上，在2008年11月工博會上的亮相，就已經(jīng)展示了施耐德電氣以轉(zhuǎn)型面對挑戰(zhàn)的決心。憑借二十余年的市場積累和齊全的產(chǎn)品線，施耐德電氣在由自動化產(chǎn)品供應商轉(zhuǎn)型為產(chǎn)品與解決方案雙重提供者的過程中顯得從容不迫。而時隔4個月后，施耐德電氣再次亮相，帶來了對市場與用戶更深入的認識，也帶來了針對自身業(yè)務更加明確的改善計劃。 　　施耐德電氣副總裁，工業(yè)事業(yè)部負責人修德華先生認為，盡管2008年末的危機對自動化市場構(gòu)成了影響，但施耐德電氣在2008年進行了大量的準備工作，并已經(jīng)準備好了迎接2009年的到來，這使施耐德電氣得以重新設置其組織結(jié)構(gòu)，并使目光聚焦到能夠帶來增長的新行業(yè)。 　　據(jù)修德華先生介紹，在自動化領(lǐng)域，其團隊分為兩部分：一部分是OEM自動化團隊，另一部分是最終用戶和項目型的自動化團隊，這種組織結(jié)構(gòu)的設置能夠使團隊更準確地聚焦到客戶以及客戶的需求之上。他談到：“如果一個客戶要建立一個水泥的工廠，他們想談的是過程控制，但是這個自動化和紡織廠里的機械控制是截然不同的。這就使我們必須改善自己的組織結(jié)構(gòu)，分別提高機械自動化以及過程自動化的銷售技能?！?　　OEM自動化：市場變化促業(yè)務改良 　　施耐德電氣工業(yè)市場部OEM客戶經(jīng)理李曉勇先生坦承，2008年末的經(jīng)濟形勢為OEM自動化業(yè)務帶來的影響是存在的。他談到：“市場在變化，客戶需求在變化，施耐德總體的策略在變化，產(chǎn)品的組織模式也在變化，這些因素都使得我們的業(yè)務需要被重新看待。”也正是基于此，OEM自動化的業(yè)務模式在2009年得到了迅速的改良。據(jù)李曉勇介紹，2009年OEM自動化業(yè)務的改良主要遵循以下三個導向。 　　第一個導向是更加全面地覆蓋全系列的OEM客戶群體。從直接跟蹤的客戶到零散分銷客戶，從以產(chǎn)品銷售為主的客戶到以解決方案為主導的客戶，從以傳統(tǒng)的機電類產(chǎn)品為主導的客戶到以電子類為主導的客戶，施耐德電氣都從不同的角度重新優(yōu)化了資源的投入，做了組織結(jié)構(gòu)和銷售隊伍的一系列調(diào)整。事實上，這個調(diào)整在2008年就已經(jīng)定型，而堅決貫徹實施成為了2009年的關(guān)鍵。第二個導向是開始逐步增大自動化在OEM業(yè)務的比例，在繼續(xù)保持傳統(tǒng)器件上的優(yōu)勢的同時，加大OEM自動化的市場力度。而最后一個導向，則是使OEM自動化進入解決方案的時代，今后該部門為客戶呈現(xiàn)的將是完整的、以應用為導向的解決方案，既包括硬件產(chǎn)品，也包含軟件應用的優(yōu)化。 　　值得一提的是，施耐德電氣旨在幫助客戶保護投資并降低整體成本的“機器自動化中心”（MAC），也已經(jīng)步入正軌。自從施耐德電氣去年在五個主要城市設立MAC以來，已經(jīng)在短短幾個月的時間里完成了MAC客戶的建立和銷售隊伍的整合，進入了執(zhí)行階段?？梢韵胍姡@也將為OEM自動化的業(yè)務帶來強有力的支持。 　　李曉勇也談到，為了更好地實現(xiàn)OEM自動化業(yè)務在2009年的改良，需要關(guān)注的因素還有很多。比如，如何平衡傳統(tǒng)業(yè)務和新興業(yè)務的比重；又比如，在實施過程中如何面對可能遇到的挑戰(zhàn)。他認為，在面對新業(yè)務的時候，就需要更多的知識、經(jīng)驗和能力去適應市場和客戶的新需求，為了做到這一點，也需要建立并擴大與業(yè)務伙伴之間的合作。 　　EU領(lǐng)域：加強工程實施與服務能力 　　據(jù)施耐德電氣最終用戶銷售部客戶經(jīng)理李凱先生介紹，在EU（針對項目和最終用戶的業(yè)務）領(lǐng)域全球戰(zhàn)略的指引下，中國業(yè)務部門已經(jīng)做好了轉(zhuǎn)變的準備。首先，EU業(yè)務部門從以產(chǎn)品銷售為導向轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的以系統(tǒng)平臺和解決方案為導向；其次，從以往的區(qū)域覆蓋為龍頭轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕袠I(yè)銷售為龍頭；最后，在關(guān)注新項目投資的同時，也開始關(guān)注針對眾多老項目的維護和升級改造。 　　李凱談到，針對這三個方面的新戰(zhàn)略，EU業(yè)務部門也采取了有針對性的措施。首先，作為技術(shù)方面的準備，EU業(yè)務部門整合了技術(shù)隊伍，加強了對解決方案構(gòu)架師的招聘、整合及培訓，也吸收了很多資深的、有行業(yè)應用知識的專家，稱為行業(yè)應用隊伍；同時，結(jié)合相應的工程公司，也加強了公司本身在工程實施方面的能力；另外，EU業(yè)務部門對于三峽工程、西氣東輸項目等一些比較典型的解決方案，也會做到及時整理、及時歸檔，為后來的客戶提供更多參考。 　　而在客戶團隊的組織上，EU業(yè)務部門則將團隊劃分到鋼鐵、電力、水泥、石化、市政、礦業(yè)六大行業(yè)里，并明確提出“關(guān)鍵大客戶管理”的理念，加強對客戶需求的探察和動態(tài)跟蹤。李凱舉例說：“比如對于涉及到設備升級改造的客戶，EU的團隊將從新項目投資和老設備維護的情況出發(fā)，圍繞設備與項目的整個生命周期主動提出一些節(jié)省成本、提高運營效率的方案，而不是被動地等待客戶提出需求?！?　　近年來在服務方面，針對行業(yè)的全生命周期解決方案已經(jīng)成為業(yè)界一個最新的趨勢，而施耐德電氣EU業(yè)務部門也已經(jīng)能夠提供這樣的業(yè)務了。面對這類需求，EU業(yè)務部門團隊將與客戶共同參與到項目當中，無論是對現(xiàn)有系統(tǒng)的維修、維護和日常保養(yǎng)、檢測，還是對陳舊系統(tǒng)的升級改造，都會有非常細致的流程，從審計、規(guī)范和計劃一直到最后的實施，可以提供一套非常完整和成熟的方案。李凱透露，經(jīng)過一年多的實施和積累，EU業(yè)務部門也希望今年能在這項業(yè)務上實現(xiàn)大幅度增長，這也是施耐德電氣與行業(yè)最新趨勢始終保持同步的一個最好的例證。 　　助分銷商提升解決方案銷售能力 　　事實上，施耐德電氣良好的業(yè)務狀況，與其強大的分銷商網(wǎng)絡是分不開的。而隨著施耐德電氣轉(zhuǎn)型的步伐逐漸邁開，顯然無論是OEM自動化業(yè)務部門還是EU業(yè)務部門，都必須從單純的產(chǎn)品供應商轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┊a(chǎn)品與解決方案的復合供應商。那么施耐德電氣將為其分銷商提供怎樣的支持，使其也能在這一系列轉(zhuǎn)變中共同受益呢？ 　　對于這一問題，修德華認為，施耐德電氣在中國非常成功的一點，就是通過20年的時間建立了非常好的分銷網(wǎng)絡，而且與分銷商建立了非常緊密的合作關(guān)系。他談到，一些分銷商將繼續(xù)以銷售傳統(tǒng)器件為主，而另外一些分銷商則希望能夠參與這樣的轉(zhuǎn)變，并在他們自己的業(yè)務結(jié)構(gòu)中創(chuàng)建了相應的團隊或部門，來銷售解決方案業(yè)務，這兩類分銷商都將繼續(xù)成為施耐德電氣緊密的合作伙伴。 　　據(jù)修德華介紹，通過分銷商銷售解決方案，是指讓產(chǎn)品適用于統(tǒng)一的軟件平臺、統(tǒng)一的通訊協(xié)議，使其能更加容易地集成到解決方案中，并且為一些重要行業(yè)提供專用的功能軟件或模塊，鼓勵分銷商對此進行銷售。他說：“施耐德需要對銷售解決方案業(yè)務的分銷商加強支持，而且我們已經(jīng)開始對分銷商進行歸類，并對他們的業(yè)務能力進行評估，以指導他們適合銷售哪一類解決方案。通過我們非常強大的分銷網(wǎng)絡促進解決方案的銷售，這是施耐德電氣一個不可或缺的競爭優(yōu)勢?！?