[導讀]:市場定位并不是你對一件產品本身做些什么，而是你在潛在消費者心目中做些什么。在施耐德電氣中國戰(zhàn)略市場部總監(jiān)紀華德（Noel Girard）先生看來，世界面臨的五大趨勢，已成為施耐德獨特市場定位的關鍵因素。定位能效管理、進軍解決方案、開始品牌融合，“三箭齊發(fā)”不僅宣告了施耐德電氣新的市場定位，而且還展示出了施耐德電氣吻合并超越客戶需求的一貫戰(zhàn)略訴求。　　2008年5月8日，施耐德電氣在廣州召開了配電解決方案峰會，并以智能電力、系統(tǒng)設備、節(jié)能增效等解決方案為主題，展出了施耐德電氣多項配電解決方案，并希望通過量身定制的配電解決方案，幫助客戶實現節(jié)能增效。但從更深層次上看，此次峰會傳遞出了一個戰(zhàn)略信號——施耐德電氣正在向提供解決方案的“能效管理專家”轉變?！　∈┠偷码姎庵袊鴳?zhàn)略市場部總監(jiān)紀華德先生介紹說：“作為一個全球性的公司，我們在決定一個重大方案時，會做一系列深入的調研和分析?！薄　≡谑┠偷码姎庋壑校D變市場定位的關鍵因素，是因為世界正面臨著五大趨勢：能源成為全球范圍的挑戰(zhàn)、新興經濟體的發(fā)展提供了更多機遇、信息高度互聯(lián)并無處不在、全球化使資源高度共享、更簡單的解決方案針對日益復雜的生活和工作環(huán)境。紀華德說“正是基于這些趨勢，我們在做了深入分析后，得出這樣一個結論：我們對自己要有一個重新的獨特定位，這個定位區(qū)別于我們以前的‘全球電力控制專家’，我們新的定位叫‘全球能效管理專家’?！?　　事實上，在一個高度發(fā)展的社會中，生活和工作品質與電氣息息相關。而如今，電能緊張，使節(jié)能意識深入人心；同時，客戶對購買單一產品越來越不感興趣，他們更需要完整的系統(tǒng)來解決問題和面對挑戰(zhàn)。這就敦促制造商必須進行業(yè)務模式方面的調整，從注重產品安全、可靠和基本功能，延展至提供成本和運行綜合優(yōu)化方案、實現自動控制、節(jié)能增效、對重要負荷提供關鍵電力的應用方案、實現點對點的服務等方面。而這一切，必須依仗技術進步和流程再造來實現。 　　定位能效管理　　可以肯定地說，節(jié)能增效不僅是當前的熱門話題，也是企業(yè)未來長期追求的目標。能源緊缺與環(huán)境惡化已經成為全球面臨的最大問題。在這樣的壓力下，迫使人們必須采取有力措施來降低能源消耗。據預計，未來五年節(jié)能市場將保持15%~20%的年增長率?！　　笆┠偷码姎獾目蛻糁饕植荚诠I(yè)、基礎設施和民用住宅領域。如果按照施耐德電氣已經建立起來的方案，對一些老舊基礎設施的配電系統(tǒng)進行改造，并在一些新的建筑中實施節(jié)能增效方案，就能夠節(jié)省大約30%的能源?！?紀華德說?！　　捌鋵?，我們從字面上就可以看到，‘能效管理專家’里最關鍵的就是對能源的管理，這是我們全新定義里的一個核心關鍵?！?　　施耐德電氣主要通過4種方式來實現能源的有效管理。首先，要讓能源變得更加安全。這源于施耐德電氣在斷路器和配電等方面的傳統(tǒng)業(yè)務，即讓機器設備和人員更加安全。其次，要讓能源更加可靠。而這來自于施耐德電氣的新興業(yè)務，其中主要涉及APC和梅蘭日蘭等業(yè)務的整合，這種整合可以讓電源更加穩(wěn)固和不間斷。第三，就是讓能源更加有效。2007年，施耐德電氣在整個公司范圍內提出了“節(jié)能增效”，就是要讓能源更加有效，促進節(jié)能減排的實施。最后一點，是讓能源更加多產，更加富有生產力。從企業(yè)層面幫助企業(yè)決策者降低運營成本和投資成本，并使自動化和互聯(lián)無處不在。　　當談及如何才能有效利用能源，并做到節(jié)能增效時，紀華德說：“首先要有很好的測量，通過測量我們能夠對系統(tǒng)的安全性進行全面了解，才有可能發(fā)現系統(tǒng)中存在的問題。在具備了很好的測量系統(tǒng)的情況下，我們通過對客戶配電系統(tǒng)的了解，發(fā)現問題，并進行必要的改造來滿足客戶的需求，然后再對我們提出的方案進行監(jiān)控、反饋和改進?！奔o華德提醒說，實施過程中，如果沒有很好的監(jiān)控和改進，將很難達到最好的節(jié)能效果。　　如今，在面向民用、商用、工業(yè)建筑及工業(yè)流程，施耐德提供的節(jié)能增效解決方案超過了70個，涵蓋能源審計、能源效率、可用產品及能源管理解決方案等。這些解決方案，通過對能源使用進行測量、監(jiān)控和控制，可幫助客戶節(jié)省能源支出成本?！　∈┠偷码姎庠诠?jié)能增效業(yè)務方面的目標，就是成為客戶的能源管理專家，對客戶能源的合理使用提出很好的意見和方案；同時，施耐德電氣還要作為能效專家，通過咨詢服務提出相應的改進方案、技術和管理手段，幫助客戶優(yōu)化自身的能源部署；此外，施耐德電氣作為一個“綠色”的伙伴，還要通過不斷推廣節(jié)能措施和環(huán)保產品，來提高客戶的業(yè)務能力和水平。這一切，就是施耐德電氣在節(jié)能增效方面所具備的核心價值。 　　進軍解決方案　　“傳統(tǒng)意義上，我們還是以賣產品為主。但從2008年起，我們就開始進軍解決方案，向客戶提供真正的整體解決方案，同時從客戶面臨的問題入手，提出我們的解決方案。”　　紀華德舉例說，以前賣產品，只需要賣給工程師或使用人員即可。但對于解決方案而言，對象不再是基層人員，而可能是公司的高管。這些高管肯定不會說只需要最好的斷路器或控制器，他們所希望的是企業(yè)整體運營得到全面改善，同時要求降低包括電費支出在內的整體運營成本。　　“事實上，他們要求的這些東西離我們并不很遠，而是真正擺在我們面前的問題，所以我們必須給他們一個整體的解決方案。這個解決方案不僅包括斷路器這些最基本的元器件在內的一些配電產品，同時還包括我們的不間斷電源等在內的一整套整體解決方案?！?紀華德說：“要做好服務，我們首先要做的一點肯定是傾聽，傾聽客戶的需求。同時我們希望能夠為客戶提供更簡單、更便宜、更有效和更節(jié)能的解決方案?！薄　?在談到解決方案時，紀華德說，進軍解決方案使施耐德電氣所有團隊都在進行一個轉變。首先是意識上的轉變，要從一個賣產品的角色轉移到推廣解決方案的角色上來。　　“目前，施耐德電氣解決方案的業(yè)務占整個集團業(yè)務的大約10%，公司希望能夠很快讓它的增長速度超過其他業(yè)務。但我們認為，與之相比，更為重要的是進軍解決方案使施耐德電氣建立了一個很好的，區(qū)別于其他競爭對手的市場定位，其重要性和長遠意義遠遠超過了銷售業(yè)績本身?！　∫簿褪钦f，施耐德電氣堅信最根本的一點，是要讓客戶從解決方案中受益，并解決客戶所面臨的一些問題，只有這樣才能帶動銷售?！?　　開始品牌融合　　在此次峰會上，施耐德電氣還就品牌融合計劃做出了說明。該計劃將施耐德電氣旗下的眾多品牌，諸如梅蘭日蘭（Merlin Gerin）、美商實快（SquareD）、TE電器、奇勝（Clipsal）等，統(tǒng)一歸為“施耐德電氣（Schneider Electric）”品牌?！　〖o華德介紹說：“施耐德電氣在全球范圍內大約有120多個品牌，這些品牌都是非常成功的品牌，但目前這些品牌實在是太多了，我們必須要把它們整合在一起，這也是我們要推廣解決方案必須首先解決的一個問題?！薄　τ谑┠偷码姎舛?，如果要推廣解決方案，首先必須確保一個非常知名并且非常強大的品牌。如果繼續(xù)維持現狀，這些品牌可能會分散大家的注意力，繼而分散品牌的價值。因此，施耐德電氣的品牌融合戰(zhàn)略勢在必行?！　?，從今年年初開始，所有的中低壓產品開始使用“施耐德電氣”這個品牌。紀華德把品牌融合概括為四大優(yōu)點：將產品選型化繁為簡、以旗艦品牌覆蓋全線產品、便于量身定制解決方案、旗艦產品帶給客戶更強的信心保障。　　施耐德電氣在品牌融合的工作中，除了改變包裝之外，產品質量、參數及性能沒有任何改變；銷售渠道及合作伙伴關系也沒有改變；商務政策和價格也將維持，和以前相比不會有太大的變化?！　≡趯ＴL的最后，紀華德說：“未來的電氣世界充滿著已知和未知，深入實踐、了解需求并升華需求，才是世界上最佳的解決方案。”這句話，展示出了施耐德電氣未來發(fā)展的希望之路。